4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ穱@深化金融供給側結構性改革主線，完善人身保險個人營銷體制和激勵約束機制，鼓勵和引導市場主體通過市場化手段提升服務能力，加快推動保險銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉型發(fā)展。

推動數(shù)百萬代理人隊伍轉型升級

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。

《中國銀行保險報》記者從業(yè)內獲悉，當前我國人身險公司共有個人保險代理人200多萬。個險渠道業(yè)務在人身險行業(yè)中的占比平均達50%以上，是保險行業(yè)中最重要的銷售渠道之一。

金融監(jiān)管總局有關司局負責人指出，近年來，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，無法適應人身保險行業(yè)高質量發(fā)展需求。2024年9月，國務院印發(fā)了《關于加強監(jiān)管防范風險推動保險業(yè)高質量發(fā)展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。

“《通知》針對當前個人營銷體制存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型升級，從而為保險業(yè)高質量發(fā)展夯實基礎。”上述負責人表示。

整體上看，《通知》共十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監(jiān)督力度、夯實行業(yè)發(fā)展基礎等三個方面。

優(yōu)化傭金激勵分配機制

《通知》從四個方面提出深化個人營銷體制改革的具體舉措。

一是提升保險銷售人員專業(yè)化水平。強化保險公司對保險銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。

二是引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機制，逐步構建支持保險銷售人員長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。

三是鼓勵保險公司創(chuàng)新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售顧問，在取得相應銷售資質后銷售本公司保險產(chǎn)品，發(fā)掘個人營銷渠道新動能。

四是優(yōu)化傭金激勵分配機制，增強長期服務能力。建立以業(yè)務品質、服務質量為導向的傭金激勵設計和遞延發(fā)放機制，引導保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務。對于不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵分配機制，保障保險銷售人員合法權益。

值得關注的是，《通知》明確，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。

記者了解到，有的保險公司已經(jīng)在執(zhí)行這樣的傭金發(fā)放機制，還有的公司每年對代理人服務客戶情況進行考核，根據(jù)考核情況發(fā)放續(xù)期傭金和獎勵，對于引導保險代理人的長期留存起到了良好的效果。

相關業(yè)內人士認為，《通知》提倡培養(yǎng)高素質的保險代理人隊伍，優(yōu)化傭金激勵分配機制，重點是構建一套嚴格的管理模式，最終目的還是為客戶提供更專業(yè)、更好的服務。同時，保險代理人能夠將之作為長期甚至終身的職業(yè)，獲得相對穩(wěn)定的收入。在這一過程中，保險代理人也能提升職業(yè)認同感和歸屬感。

深化執(zhí)行“報行合一”

在強化管理和監(jiān)督力度方面，《通知》要求，深化執(zhí)行“報行合一”。

具體來看，保險公司應當結合產(chǎn)品類型、銷售難易和復雜程度、業(yè)務發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化確定個人代理渠道產(chǎn)品的費用假設。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費用水平和費用結構。加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準確。強化預算執(zhí)行考核剛性約束，加強費用假設回溯分析，實現(xiàn)精算假設費用、預算費用和考核費用相統(tǒng)一。

《通知》提出，進一步從嚴監(jiān)管。監(jiān)管部門依法嚴格監(jiān)管，加強法人監(jiān)管，落實屬地監(jiān)管責任，強化行為監(jiān)管，防范銷售誤導和套利風險，對違反監(jiān)管要求的機構和個人，依法依規(guī)嚴肅查處追責。

同時，統(tǒng)一監(jiān)管要求。《通知》要求保險專業(yè)代理機構、保險經(jīng)紀人等參照《通知》執(zhí)行，確保對各渠道保險銷售人員的監(jiān)管要求一致。

建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系

值得一提的是，《通知》提出，中國保險行業(yè)協(xié)會應當推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系。

相關業(yè)內人士對記者表示，國外的MDRT（百萬圓桌會議）主要以保費收入和代理人的傭金收入作為評價標準，即收入是衡量一個代理人能否成為會員的主要標志。這種評價標準是片面且不充分的。

“實際上，銷售人員的服務能力同樣重要，甚至更為關鍵。銷售人員不僅要有出色的銷售能力，更要有較高的服務水平。”該業(yè)內人士認為，未來，應將保險代理人在服務過程中的客戶滿意度以及公司對他們的考評結果等因素都納入新的評價體系，也就是有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系。這個體系不僅看重銷售能力，更看重服務能力和服務水平。

不少資深代理人也認為，如果建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系，保險代理人的職業(yè)認同感和榮譽感將會進一步增強。

《通知》還提出，中國保險行業(yè)協(xié)會應當建立人身保險產(chǎn)品分類和保險銷售人員分級標準，組織保險公司穩(wěn)妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。建立健全保險銷售人員誠信信息管理和運用機制，規(guī)范保險銷售人員在市場主體間的合理有序流動。

金融監(jiān)管總局有關部門負責人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動保險公司建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質服務的高素質保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權益的同時，更好地滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業(yè)高質量發(fā)展。